不足30萬粉絲卻日銷30萬, “科班生”花姐快手當主播將小眾國潮大眾化(快手紅人花姐)

4月30日,畢業于吉林大學藝術設計專業,快手電商主播花姐以不足30萬的粉絲創下單場銷售量破百萬的成績,將“原創民族風國潮”走出了一條“花路”。

從體制內的房地產報美編,到古玩店老板娘,最后成為快手電商主播,花姐一路闖蕩,始終不變的是對自在生活方式的追求,以及對傳統民族文化的熱愛。

“通過快手我想讓更多人意識到,我們不需要哈韓、哈歐美了,我們自己的文化就很優秀?！?/p>

追求美與自由,美術生“逃出”體制內做電商主播

古色古香的民族音樂,搭配新鮮花束和綠植,加上背景墻上各式的少數民族刺繡、扎染手工藝品,花姐的快手直播間透出一股寧靜清幽的意境。

瀏覽粉絲對于花姐店鋪的評價,出現頻率最多的語句是:“終于找到自己喜歡的服飾了”……物超所值,僅此一家,高性價比的獨特小眾民族風服飾是花姐店鋪的最大特色。

這一特色源于花姐接受的近20年系統的專業美術教育。因為從小喜歡畫畫,花姐自高中起便就讀于藝術班,學習美術。而畢業于吉林大學藝術設計專業的她,也在大學四年間經過了攝影、雕塑、剪紙、水粉、素描、平面設計等課程的系統培養,積淀了豐厚的美術素養。

不僅如此,花姐從小便展現出在服裝設計方面的天賦?！拔倚r候經常偷偷用家里的老式縫紉機改我媽買回來的衣服,沒人教過我,但我一上手就會?！彪m然當時被父母認為是淘氣,但這也在無意中,埋下了日后自主設計服裝的種子。

畢業后,花姐進入某房地產報,成為一名美編。辦公室里的生活雖然穩定、體面,但格子間也讓她感覺到拘束。一年后,花姐決定離職,和丈夫一起經營古玩店。

在眾多的美術風格中,花姐對于中國傳統及少數民族的文化最感興趣。而經營古玩店的經歷,也讓她在對手串兒、器皿等傳統老物件的把玩中,加深了對民族文化的理解,這也集中體現在她自身的著裝風格上:立領、盤扣、刺繡等民族風的元素,經常被花姐穿到身上。

也正是自己與眾不同的穿衣風格,將花姐的生意帶上了另外一條軌跡。2018年,一次偶然間,攝影記者出身的老公在古玩店幫花姐拍攝了一條日常短視頻,沒想到卻上了熱門,短時間內吸引了幾萬粉絲。

令花姐更為驚訝的是,大家關心的更多是自己的服飾,而非古玩?！拔夷菚r候才意識到,快手上也有這么多人,和我一樣喜歡民族潮流風這種小眾服飾?！?/p>

在此之前,因為自己喜愛的衣服風格獨特,花姐需要花費很多精力,在各地不起眼的小店尋找,同時,這些衣服的價格也普遍偏高。 “為什么不借助電商平臺,將自己喜歡的風格集合起來,讓來自各地的人都能輕易買到自己喜歡的高性價比的衣服呢?”2019年3月8日,花姐正式開通了自己的電商賬號“花姐原創民族風服飾”,并開啟了第一場直播。

認真做貨回饋粉絲,相互信任才能行穩致遠

最初,花姐自己到各地走訪廠家,為顧客選貨,隨著業務量的增加,花姐組建了自己12人的團隊,在廣州擁有了一幢四層的獨立工作室。在設計師團隊的助力下,花姐的原創品牌也不斷完善,團隊的運營模式逐漸成熟。

早上九點,打包人員開始工作,團隊就開始了忙碌的一天。上午一般會拍攝新款服飾的短視頻,下午則準備出當天直播的衣服款式,晚上則是時長約為3個小時的直播。

日常直播的忙碌和逐漸擁擠的工作室,讓花姐考慮換個地兒,“目前團隊的人數和工作室的面積都不能完全滿足工作的需要,明年將會引進新的人才,也考慮將工作室搬回東北?！?/p>

廣州作為中國最大的服裝批發制作源頭產地,因其成熟的服裝產業鏈而顯示出集群優勢。身為服飾主播的花姐反其道而行之離開廣州,則是結合自己店鋪實際情況深思熟慮后的決定。

“我的服裝對于流水線式的加工依賴度不大,許多原材料都來自少數民族地區,比如貴州的銀飾、云南的繡片,所以沒必要一定要在廣州建立工作室?！边@種從全國各地甄選精品的制作模式在一定程度上削弱了在特定地區設立工作室的必要性,也充分體現了花姐及團隊對于品牌打造和選品的用心。

27萬的粉絲數對于服裝主播來說并不多,但是花姐卻沒有顯露出過度的擔心,在她看來,粉絲數量不在于多,而在于優質。隨著電商直播流量紅利進入下半場,如何經營好私域粉絲,才是競爭的關鍵。

“現在的直播電商消費者已經過了那個對新鮮事物好奇的階段,商家需要踏踏實實買貨,推出高品質的商品,而粉絲也不追逐低價,而是理性判斷,這才是電商發展的良性階段?！?/p>

將時尚與民族風格融合,國潮引領搭配新風尚

自店鋪“開業”起,花姐便創立了自己的品牌“隱世凡品”和“鹓鶵”。談及取名原因,花姐通過詩詞給出了解釋,“‘隱世凡品’的初衷源于結廬在人境,而無車馬喧,寓意著在鬧市中修行;“鹓鶵”則擁有非醴泉不飲,非梧桐不止的高潔品質,希望我的設計不隨波逐流,喜歡的人自然會喜歡?！?/p>

在部分人的觀念里,民族風可能代表著“不日?！?而花姐的民族風,卻是結合了現代設計的混搭,能滿足消費者日常穿著的需要,“我希望我的服裝是民族和時尚相結合的,它不是單純的傳統或現代,而是兩者間的平衡?！?/p>

盡管客單價位于260到300元的中等偏高區間,但花姐家的服飾依舊擁有穩定的消費群體及穩健的銷售額增長,“我們家日常非活動期間直播銷售額是20萬到30萬,之前單場的銷售額也曾破百萬?！?/p>

在花姐看來,雖然服飾的類目比較小眾,但也因此能夠增加與粉絲之間的黏性,而高客單價背后,也凝聚著對生活有追求且品味獨特的優質消費者?！拔覀兗业姆劢z大多是35~60歲的女性,注重服裝品質且有一定的經濟能力,他們不盲目追求大牌,有一定的審美能力?！?/p>

從數據分析來看,這部分顧客的復購率高達80%,甚至有的顧客只要上新就拍,“我上新多少,他們就拍多少,對于喜歡民族風的粉絲來說,在他們的圈子里,民族風不是小眾,而是潮流”。

而這一部分“死忠粉”的存在,也讓花姐感到欣慰,“現在越來越多的人意識到,我們不需要哈韓、哈歐美了,我們自己的文化就很優秀?！苯柚焓制脚_,花姐和團隊也正在努力,讓更多中國服飾文化元素進入大眾的視野。

為了幫助更多像華姐這樣的主播做的更好,快手電商服飾行業今年也針對潮流人設、原創設計等中高端風格化人設進行重點布局,并配套了商業數據賦能、激勵政策、運營優化、內容提優、跨品類扶持、供應鏈賦能六大板塊資源。