互聯網主流商業模式：廣告、App、電商、企業定制

本文筆者將從核心資源、關鍵業務能力、收入來源三個方面，與大家分析探討移動互聯網的四種主流商業模式：廣告模式、App模式、電商模式，以及企業定制模式。

什么是商業模式？商業模式和盈利模式是什么關系？有什么區別？

當我們在討論商業模式的時候，我們究竟在討論什么？

——簡單的說：

• 商業模式：是公司通過什么方式來賺錢？

• 盈利模式：是公司通過什么渠道來賺錢？

商業模式是方式，盈利模式方法，商業模式包括盈利模式，盈利模式是商業模式的一部分。

商業模式像是在條條大路中選擇途徑英國去羅馬，而盈利模式則是在去羅馬的路途中是做馬車去，還是做飛機去。

大多數時候我們在說商業模式的時候，其實是聚焦在企業的盈利模式上，是在討論通過具體什么樣的方法在賺錢。

接下來，我們抽離出商業畫布中的3項，核心資源、關鍵業務能力、收入來源，來看下移動互聯網現有的四種主流商業模式的情況。

一、廣告模式

廣告模式：廣告模式是移動APP最常用也最基本的商業模式，和內容付費模式相對應。

一個app可能融合廣告和內容付費兩種模式，比如：會員免廣告和非會員展示廣告，我們暫且將他們分開討論。

1. 廣告模式下APP的核心資源

內容/應用：APP需要有自己的核心內容或應用，觸達用戶的某一項需求，從而聚合足夠的用戶，獲得用戶流量。吸引用戶到自已的應用后，通過售賣用戶注意力，引導用戶完成觀看、了解（點擊）、下一步動作（下載、購買、提交信息等），來向廣告主收費。

用戶：對于廣告主來說，APP的用戶比其內容更有價值，因為廣告主最終要得到的是app用戶到廣告主用戶的轉變。當APP的用戶屬性，與廣告主目標用戶的屬性越發匹配的時候，廣告主會更加愿意為平臺的廣告買單

品牌：APP在經營自己的過程中，通過打造自己正向的品牌形象，處理品牌影響力。廣告主會愿意為平臺的品牌影響力來買單，因為品牌代表著一種公信力，相當于用APP的品牌為廣告主進行背書。這一點同電視廣告、PC端廣告是一樣的道理。就像央視的廣告單價就比地方臺的廣告貴。

2. 關鍵業務能力

內容及聚合用戶能力：

廣告售賣的核心是用戶的關注和轉化，所以對于app來說，想要買更多的廣告，更貴的廣告，就要努力提升自己的內容/應用質量，擴大自己的用戶范圍，創造更多優質用戶的流量。

這里的優質用戶指的是：更加符合廣告主目標的用戶。

銷售/策劃能力：

雖然移動廣告已經普遍被廣告主接受，不再像移動端廣告剛出現的時候，需要費心費力去引導市場的轉變。但是，回到具體的app來說，不論是品牌廣告的廣告主，還是效果廣告的代理商，都還是需要強大的銷售能力將自己的廣告資源推銷出去。

相比之下，效果廣告的客戶關系維護更加輕松一些。而策劃項目和活動的能力對于品牌廣告則更加關鍵

技術能力：

移動廣告的一大特點就是用戶可精準定向，效果可數據衡量。品牌廣告也開始越來越注重廣告帶來的實際效果，而不再傻傻的為曝光率來買單。

在此基礎上，APP對用戶屬性和瀏覽路徑的挖掘、發現用戶真實的需要、根據智能終端、操作系統、網絡情況、應用分發平臺、以及基于用戶實時定位等多個因素進行智能廣告分發的能力就顯得尤為重要。

3. 收入來源

根據廣告主對廣告效果要求的側重點不同，目前廣告售賣類型主要有：品牌廣告、效果廣告、聯盟廣告三類，他們分別對應KA客戶（大客戶）、中小客戶、長尾客戶。

隨著廣告主對廣告效果的普通關注，和程序化廣告技術的發展，不論廣告主的規模大小，各類廣告主都開始要求app要對廣告效果有所保障。

二、APP模式

APP應用自身變現，主要模式有：如游戲類APP的付費下載，APP中的付費模塊(Free+Premium)及基于內容的知識變現等。

1. 移動APP核心資源

內容/功能：無論是何種類型的APP，只有滿足用戶某種類型的需求，才能吸引用戶，從而通過用戶對APP的使用實現增值服務。切合用戶需求的功能是吸引用戶聚焦的首要前提，這種功能包括但不限于娛樂功能-游戲、視頻app等，閱讀功能-資訊、小說APP等。

品牌：如前文，品牌是移動APP的衍生的資產。對于下載付費APP，需要先付費后下載，他的品牌口碑就更為重要。

2. 移動APP關鍵業務能力

用戶需求的挖掘：

移動APP主要依靠滿足用戶的某類需求為主要賣點，對于核心用戶的選擇，以及對于用戶需求心理的把握，都會直接影響到產品最終的呈現形式，以及未來市場走勢。

比如：愛奇藝視頻的會員付費，除了免廣告之外，會員還可以獲得藍光清晰度、杜比音效、更好觀看影片等權利。

內容的生產制造：

在對于核心用戶有明確定位之后，進行產品設計，將需求轉化為現實的產品，吸引用戶注意力并不斷更新產品設計提高用戶粘性。

用戶粘性越高，使用時長越長，對功能的體驗越深度，才能有更多的付費轉化機會。

相比廣告模式，內容付費模式對內容的要求要更高，不僅能吸引用戶來到APP，更需要吸引用戶對內容產生強大的興趣。

數據挖掘能力：

在用戶使用APP期間會形成大量的用戶數據，這些數據不但能夠成為產品優化、發掘潛在用戶的重要依據，同時也能夠幫助發掘拓展潛在的付費點。

3、移動APP的收入來源

移動APP的主要盈利模式分為下載付費、應用中付費、應用內置廣告盈利。

三類盈利模式相互補充的成功移動APP，以不思議迷宮為例：

該游戲采用“1元付費下載+應用中付費”的模式為主要盈利模式。通過免費下載迅速擴大用戶基數，在游戲過程中依靠售賣道具實現增值付費。同時，由于較大用戶基數使得該游戲吸引了一定數量的廣告主投放廣告，形成補充的盈利模式。在形成明確的口碑效應之后發布新的關卡，以下載付費的模式供用戶使用。

三、電商模式

電商主要交易模式有：B2C（商家對用戶，淘寶、京東等新品電商主流模式），C2B2C（用戶對平臺，平臺再對用戶，多抓魚二手書），C2C（用戶對用戶，轉轉、閑魚），C2B ，C2M（用戶對商家，用戶對廠商，人找貨模式，拼多多）

1. 移動電商核心資源

智能手機用戶群體：龐大的移動互聯網用戶人群是發展移動電子商務的重要優勢

各行業商家及線下餐飲、娛樂等服務：移動電子商務不僅可以為原有的互聯網廠商進一步拓展市場，更重要的資源在于可以整合線下的企業，餐飲、娛樂、旅游等等廠商可以通過移動端渠道，推薦自己的服務和產品.

銷售的實物商品：用戶可通過移動端購買商品.

2. 移動電商核心業務能力

不受時間、地域限制：

移動電子商務的一個最大優勢就是用戶可以隨時獲取所需的服務、應用、信息和娛樂，有效利用人們碎片化的時間。

服務更加便捷：

移動電子商務基于用戶的位置信息、使用時間等動態信息，能更好的實現移動用戶的個性化服務。同時，從整合服務流程上也更加便捷，通過銀行、電話賬單、應用內付費等方式完成購物。

3. 移動電商收入來源

用戶付費：用戶通過移動端應用購買或訂閱商品、優惠券等產品和服務。

商家付費：商家向各個渠道平臺支付加盟或傭金費用等。

廣告主付費：應用內廣告主或品牌廣告主支付廣告費用。

四、企業定制模式

典型如：授權操作系統、授權企業級應用、本地版手機導航、移動辦公應用等B2B交易商業模式。

此模式一般是項目合同制，授權廠商按照數量、或者開發功能數量等對被授權方收取費用。

近年來TOC紅利逐漸消失，TOB崛起，曠視科技就是靠為支付寶、銀行等企業提供人臉識別服務獲得6億美元融資的。

其核心資源是：企業可以提供的服務，核心能力是銷售能力、服務研發能力、客戶購買人需求挖掘能力，收入來源是企業付費。

TOB的商業模式看起來更為傳統和簡單，但是卻比TOC業務有更多的難點。

用戶的注意力是可以分散的，購買的物品可以小額多件，可以同時容納更多的服務，消費中會有更多的沖動消費。

而對于企業來說，需要的服務有限，一般是大額付款，幾乎沒有沖動消費，會對所提供的服務更加的嚴苛，售賣方也會面對更多的競爭。