全網營銷之軟文推廣

軟文推廣是上述環節中比較前置的一環，這篇我單獨把軟文推廣拎出來，給大家詳細講解下軟文推廣的玩法和套路，也許會和你之前認為的軟文推廣不太一樣。

只會一個技能在當今這個時代，越來越難混下去了。要像我一樣，篩的了渠道，玩的轉社群，做的了海報，看的了數據，寫的出軟文，搞的了裂變，會全鏈路運營，俗稱全網營銷，是一個新時代運營推廣人員的標配。

從運營往營銷推廣去轉的，其實現在很多公司運營和推廣的工作越來越重合，想想新媒體運營是不是也背著漲粉和曝光量的KPI呢？以我近10年的運營推廣經驗，對全網營銷的理解是這樣的：全網營銷是為服務用戶與產品交集的每個環節而存在的。

比如如何讓用戶知道自家的品牌，如何轉化為消費者，如何與用戶維系關系，以及用戶流失后如何召回等等，用戶與產品接觸的每個環節，都會催生出我們的工作內容。如賣點提煉、軟文推廣、信息流廣告投放、客服咨詢、社群運營等等。

軟文推廣是上述環節中比較前置的一環，這篇我單獨把軟文推廣拎出來，給大家詳細講解下軟文推廣的玩法和套路，也許會和你之前認為的軟文推廣不太一樣。

1. 做軟文推廣的目的

2. 如何判斷軟文推廣的效果

3. 如何投放軟文

一、做軟文推廣的目的

記住我們做的任何事情都是圍繞著用戶與產品交集而來的。通俗解釋是用戶與產品打交道的每個環節都是運營的重點。理解了這一點，才能夠理解軟文推廣的目的。

有一個朋友，他們是做花茶的，用了半年時間研發出來個新品，內部評測口感還算可以。產品面世后，立馬安排上了淘寶、京東，然后開啟了一輪信息流CPC廣告投放，還投放了貼片廣告。怎么說呢，效果很差，沒有什么轉化，是制作的素材不吸引人嗎？還是產品價格定的高了？都不是。

產品拿過來，我一看就知道問題出在哪里了。一個新品出來，大家對這個牌子沒有任何概念，突然之間看到產品的廣告，怎么可能會有轉化。細問之下，發現他們在產品上線之前有項很重要的工作沒有做：即軟文推廣，軟文推廣的目的是為品牌做鋪墊和背書。

為什么要做軟文推廣，這就需要從用戶轉化為消費者的流程來說了，一個用戶購買一個產品的流程是這樣的，看到廣告——搜索產品信息——對比產品信息——內心博弈——付款購買——使用后對產品產生認知——是否推薦給別人，看到中間“搜索產品信息”和“對比產品信息”這2個環節了嗎？

現在很多做推廣的人總以為用戶看到廣告，被吸引到會直接進入到付款購買環節，比如麥當勞、可口可樂、華為手機，的確是這樣的環節。那是因為人家軟文推廣的環節八百年前就做完了，我們沒看到，就錯誤的認為不需要這個環節，那結果自然是大錯特錯了。

當用戶靠前次看到某個牌子時，接下來一個環節，一定是找尋這個牌子的信息，不管是通過百度還是問朋友，這個驗證的環節必不可少，軟文推廣恰恰是為這個環節設計的。在全網做軟文投放，當用戶去了解該品牌時，看到了產品的正面信息，對產品有了認可，覺得可以試試，付費轉化就產生了。不做軟文推廣，就像那個花茶例子一樣，硬杠CPC廣告，沒成交是正常的，有成交才不正常。

二、如何判斷軟文推廣的效果

軟文推廣是個長期持續的過程，效果不像信息流廣告立馬能看到結果，不過也是有辦法來判斷出軟文投放效果的。

看軟文的收錄情況。seo大家知道什么意思吧，關鍵詞排名優化。一提起這個，大家想的是百度，其實每個平臺都有做SEO的需求。今日頭條、微信搜一搜、小紅書、微博等等，這些平臺關鍵詞搜索的思路和百度SEO是一致的。我們在全媒體發布的軟文，都要在平臺上去搜索下，看能否搜出來，如果能搜出來，意思是被收錄了，能被有需求的用戶搜索到，軟文推廣就沒白干。

看軟文的曝光量。軟文推廣一方面是為了收錄，還有一方面是通過自然曝光量來直接形成轉化，比如種草。拿小紅書達人來說，都是發小紅書日記，目的是完全不同的。素人發日記就是為了收錄而存在的，而頭部發日記只有一個目的，看到的用戶快快來買，最大化曝光量是較早的追求了。每個公司都有自媒體運營，自媒體考核的是閱讀量，像百家號，內容寫得好也是能有幾十萬閱讀量的。

我日常在寫軟文之前，都會確定這篇軟文的目的是為了收錄還是為了閱讀量。目的不同，寫作的方向會有區別。

為了收錄的，文中會盡量多的鋪關鍵詞，至少2個。為了閱讀量的，文章會以實用的知識分享為主，讓文章有價值，閱讀量自然會上去。

有沒有既能增加收錄又能提高閱讀量的軟文呢？我的經驗告訴我，比較難，魚和熊掌很難兼得。

三、如何投放軟文

在自媒體上發布軟文，對公司的品牌曝光只能起到一部分作用。像人民網、新浪、搜狐、中華網、鳳凰網這些如果想去發文，只能走付費推廣的路了。

我在日常軟文推廣中是這樣安排的，分兩條線，一條是自媒體（免費），一條是付費媒體，同一篇新聞，兩條線同時投放，有點雙保險的意思。因為自媒體也是有被收錄的可能的，而付費媒體我選的是100%收錄，這個就比較拉風了，老板再也不用擔心我們的廣告費打水漂了。

之前我在軟文推廣時也踩過坑，幾千塊錢投下去，百度搜都搜不到。后來進入Tob業務，軟文推廣的權重拔高不少（Tob對軟文的背書依賴性很大），逼的自己必須花更少的錢帶來效果，當時試投了至少5家軟文投放平臺，那段暗無天日的花錢投放歲月，可真的是一言難盡。

天天盯著百度搜索框，搜關鍵詞看有沒有被收錄，然后打點記錄下來。還好，其中一家比較靠譜，這個靠譜指的是100%收錄，如果不被收錄，可以免費再發，直到收錄為止。公眾號投放里面要是能保效果，有這樣硬氣的乙方，那做投放的同學得省心不少。

再分享一些軟文軟文投放的小技巧，大新聞要大預算，小新聞要小預算。這個小預算能有多小呢？200塊錢！沒錯，我當時測試投放平臺時，靠前個月的投放預算是200元，還投了4家媒體，是不是有點可怕。

在大媒體面前，200元連塞牙縫都不夠，這里還能投4家。更讓人吃驚的是，這四家投放后，百度都能搜索到，關鍵詞搜索時，四條新聞在百度首頁上，看起來倍兒有面子，你說大媒體氣人不，花了錢，不一定能辦好事。這就是一個做推廣的人的內心獨白，找對路了，軟文推廣花錢這塊，做到四兩撥千斤是很有可能的。

總結

軟文推廣的價值一直被低估，如果公司老板非營銷出身，是不可能理解軟文推廣的真實用處的，在制定KPI時就會產生偏差，比如考核以漲粉為主，粉絲雖然漲了，但是產品銷量還是老樣子。

如果理解不了軟文推廣，那么理解用戶購買產品的流程也是可以的，想想自己在用戶購買流程上，哪個環節沒有做或是沒有做好的，補全這一環，產品的銷量就會蹭蹭蹭的上漲。胖東來就是這樣干的，把用戶接觸產品的每個環節都做到完美，用戶自然對你不離不棄。