從0到1怎么做私域流量，裂變和轉介紹

假如你是一家品牌方公司，老板給你的目標是今年要搭建30W的私域流量用戶池且私域年底要能夠帶來500W的GMV，你將怎么做？才能完成老板的KPI？

私域負責人要做哪些事情？

我的思考方式是這樣的：“首先去研究你的用戶人群，任何一款商品和產品都需要的是解決用戶需求，你能給什么樣的用戶提供什么樣的解決方案，才是這個產品和商品的最核心價值?！?/p>

假設我們是一家電商快銷品公司，主打的垂直類目是：潮流女裝，針對的人群是18-35歲的年輕女性，這個定位應該是沒錯的吧。然后我們在去一步步的按照海盜模型去拆分：

從找準吸粉引流的渠道-承載用戶的載體-用戶的首次付費體驗-用戶的留存，建立關系，讓用戶可以在我們這里后面的多次使用和復購-裂變和分享

（可能每個私域運營項目的用戶畫像和公司背景資源不同，也會有現有存量的情況，有存量打發可能是根據RARAA來，在現有的存量用戶中提升轉化和裂變，需要操盤者自己來的運營體系）。

以上的5步基于社群的做法是怎么做呢？

一、 怎么做用戶引流

那找到了我們的用戶人群，我們要去想一下，我們的用戶人群到底在哪里，在那些渠道，在那些平臺，其實無非兩大渠道：線上渠道和線下渠道。線上渠道又分為：

1. seo/sem這類信息流投放渠道（什么抖音信息流，百度信息流，微信廣電通廣告）；

2. 一些垂直類的工具社區平臺OR內容平臺，比方說寶媽人群會在辣媽幫，寶寶樹這類的垂直類的母嬰品臺；

3. 可以和那些KOL和KOC合作去引流他們的粉絲，不過前提是他們要愿意去，愿意的前提就是品牌方要去按照CPS/CPA結算了；

4. 你在各大平臺的公域粉絲.比方說你淘寶天貓的店鋪關注會員，微博，抖音，小紅書，B站的關注粉絲……

前3種渠道引流進來的可以叫做泛流量。最后一種渠道可以叫做公域粉絲。泛流量。我理解為他是對我們品牌沒有認知的，很可能他們連你們是什么都不知道。

比方說投放一個某個大V的公眾號文章，用戶在沒劃到最下面看到你的產品介紹的時候是根本不知道你做什么的。

再比方說那些社區品臺類的廣告彈窗，這類用戶引流、就是靠非常強大的利益點，免費領，免費送，或者送紅包。

靠非常超值的服務權限，加好友享受五次免費定制化****之類的或者享受永久折扣，用戶基本上是沖著你的獎勵來的，當然會遇到很多的薅羊毛用戶。

所以投放泛流量渠道，靠前個你要設置門檻；第二找邊際成本低引流勾子。

而你在各大平臺沉淀下來的公域粉絲，是對我們的品牌有一定的認知。知道你是買衣服的，且用戶人群畫像和喜好你是清晰了解的：18-35歲的年輕女性。分布在那些地區，喜好是什么，對那些獎勵和獎品比較喜歡或者比較敏感。這樣的用戶做引流動作會比較的容易，且相對的精準。

對于我們電商來說，我們在淘寶，京東，PDD和一些內容平臺上已經積累了自己的一些精準的老用戶，我們可以通過包裹卡片，短信觸達，旺旺詢單，評論留言，AI外呼啊，主動添加啊微信號等等方式引流（我只能想到這么多了，讀者如果有好的引流方式也可以找我交流）。

靠前：包裹卡引流

包裹卡引流的靠前步，確定包裹卡的形式。

其實現在用戶已經對那張大紅色上面要不是寫在加我領2元紅包或者是加我好評返現領5元紅包的這類包裹卡片已經免疫了，當然除非你是大品牌，這類靠紅包包裹卡導流的用戶刪除率很高，他加了你之后，如果你沒有好的留存方法的話，用戶可能第二天就把你拉黑了。

所以你要像能夠吸引用戶注意到你的包裹卡，我認為靠前改變包裹卡的樣式，你不能再是一張普普統統的卡片，你可以設置成為具有留存意義的明星片，有一定作用的書簽，具有一定裝飾作用的品牌卡吊墜，也可以是又紀念意義的可折疊的紙質風鈴，首先要從樣式去改變它。

第二，樣式吸引到用戶之后，就要看你的勾子和內容了，也可能是紅包，也能是會員權益，也可能是免費送禮物，實物勾子或者是虛擬勾子都可以。

第二：短信引流

短信引流的加分率是最低的：

1、打開率低；

2、他需要剛換場景。

一般都是通過活碼外鏈去設置，首先你要配置好聚合活碼，第二步通過短鏈轉化把鏈接生成短鏈，然后在嵌到短信里面，然后無非是兩種情況：

靠前種用戶直接點開外鏈在手機自帶的瀏覽器打開，截圖你的二維碼在微信中打開掃碼添加；

第二種就是你引導用戶將鏈接復制到微信里在打開；

也可能會有第三種情況可能就是引導用戶長按鏈接到微信中打開，這個是我YY的不知道可不可行。

其實短信最重要是你的開導那幾行字是否能夠足夠的吸引用戶又點開的欲望，我本人文案不行就不瞎指揮了。

那短信勾子也是一樣的：領小樣啊，抽獎啊，送券啊····前提是短信內容包裝的要好，這里就可以去參考平多多的文案了。

第三種：旺旺詢單

就很簡單了，就是當用戶來店鋪客服咨詢的時候你可以讓她加微信隨單送個什么東西之類的，但是會有一定被降權的風險，還有就是AI語音電話和主動加分了。

17年還是18年的時候，群控還是堅挺的，那個時候都是靠導入手機號名單主動去添加用戶，不過現在已經很少見到了。

那當確定好引流渠道之后，確定好引流方式之后，就要開始做A/B測試了，很多變量都需要去做測試，需要測試內容，測試勾子，測試形式。

A/B測試最要的是要控制一個變量，不過你可以設置多個實驗組，舉個例子假設我測試勾子和形式，控制一個單一變量的情況下，我可以設三組實驗：

A和B測勾子，C和A測形式即可?！畬α藰颖玖恐辽僖?000人意思，要不然沒有意義。

以最后的加分率來做判斷，當測試出最好的內容，最好的勾子，最好的形式之后，就可以開始規?；髁?。

當然你也要核算你的ROI，你的引流成本是多少？你的投放量和添加/關注率，這四個數據是你需要實時關注的。

一般來說：簡單直接，暴利的勾子引流效果最好，所以你要思考設定什么樣的勾子能夠解決用戶最直接的需求。

我的引流路徑當中每一步的引導話術是什么？風格和我要表達的內容怎么能夠快速吸引到用戶。所以在引流過程中是要找到用戶–定渠道–定勾子–定話術。

二、承載用戶的載體

私域的載體也是那三個：公眾號、微信群、個人號、最近多了一個企微。一般的引流路徑是：

1. 直接引留到公眾號關注B、引流到公眾號–添加個人號

2. 引流到公眾號–個人號–微信群

3. 引流到個人號–微信群

4. 引流到個人號–公眾號

5. 引流到個人號–微信群–公眾號。（剩下的路徑也歡迎讀者補充）

理想的狀態下是能夠三個都有是出色的/卓越的/優異的/杰出的的，因為這樣你的觸點會多一個，你的觸達方式和手段就會很多。無非是：

• 公號的風險低但觸達不直接；

• 個人號觸達直接，單風險高；

• 微信群觸達低，風險低；

• 企微玩法單一。

另外我想說一點：公眾號和社群你要想好你的內容規劃，你靠什么留存用戶。

當你確定好你的載體的時候，接下來你要做的就是個人號IP形象的打造，微信群的調性定位，公眾號的內容鋪墊，還有就是一些承接的話術了。

那說到個人號這里，就不得不說。個人號IP打造—就是那微信5件套：微信名，頭像，朋友背景，簽名，人設。

我現在想想看對于18-35歲的年輕女性來說，我的朋友圈里多一個什么人，她是不會反感的？

其實個人號人設搭建核心是在于，你要把用戶當人看，且你自己也是一個人。

“把用戶當人看”，就是你要給他選項，不能突然一下就丟過來一段營銷話術：

• “親，我們最近全場五折哦，感覺掃碼購買吧”，

• “親，這里有一個五折券敢接領取吧”

• “親，今天是折扣最后一天，敢接掃碼購買吧”。

你可以算一下，這樣的消息，你發幾次用戶會把你刪除，我覺得在私域當中就不要用“親”這個稱謂去稱呼用戶，你平常跟朋友聊天，不是很熟的話，是不是可以叫小姐姐，小仙女，或者美女之類的。

因為私域里面是一個人與人直接的溝通，所以你要和電商那種客服的稱謂稍微區分開一些，另外你是否可以在跟用戶私聊的時候問問他的意見，給他選擇的權利。

這是我覺得要把用戶當人的一些思考。你自己也是一個人，你是有生日的，有工作的，有愛好的，有生活的人，這樣你在朋友圈展示的內容才多，才會足夠的吸引用戶。

小完子就是很好的例子啊，對于女性用戶來說，閨蜜這個人設可能會比較的通吃。

作為一個直男的我，看到小丸子靠前時間想到的就是：閨蜜。

你可以想想看“小完子”是不是這樣一個形象。所以“閨蜜”這樣的一個真人人設定好了之后，你需要為人設確定好標簽，她是做什么職業的啊，喜好是什么，星座是什么，家庭背景和生活狀況是什么等等，使得她的人物形象更加的豐滿和真實。

也會有一些品牌方會拿出自己的品牌卡通形象來做定位，我覺得還是看效果吧，但必須要注意的一點是這個人設后面要奔著KOL去打造的。

當確定好這樣的一個豐滿人物形象之后，你要做的是鋪朋友內容，讓她看的更加豐滿。生活照片，好物推薦，工作情況···都是可以現在朋友圈里鋪墊好，這樣用戶加到你，會覺得你是真人，愿意跟你聊天，還有就是你的承接話術，也是要符合你的人物風格。

在說到群，我覺得群運營包括朋友圈運營真的是一個很累的活，你要像早中晚三個時間段不同欄目內容，也需要想好如何做社群&朋友圈的活動。

按節奏& SOP去做推送，真的社群運營是一個很耗費心力和時間的活動，你要準時準點的出現發出相對應的內容。

以前有wetool的時候還好， 你可以提前一周設置好內容，現在沒了，你做群管理或者是發朋友圈真的是很累的，我是深有體會。

所以我覺得在你沒想好你的群能夠給用戶提供什么價值和什么內容之前，暫時不要拉群，真的很累。

微信群一般也是兩種：長期群和閃群。

如果長期群，那么你的群一定要提前準備好大量的內容庫和話題策劃，當然這些內容一定要貼合用戶需求，因為你的群是要做群活躍的，雖然是一段無用的廢話，但是我覺得還是很重要的，內容一定要貼合你用戶人群的需求。

適當的營銷推薦，比重不能超過20%。你可以福利推送的板塊去做。適當的話題互動，適當的社群小游戲。

為什么完美日記有群，因為完美日記的內容中臺很強大，你可以完美日記社群里面推送的營銷話術的排版，她是美的且好看的，這樣的話術排版我覺得用戶會愿意一直打開它，即使我不在里面說話。

如果是賣貨群或者閃群，這個群的核心就是賣貨，就是借著營銷節點，在社群里面賣貨和轉化，那么你就要準備大量的商品素材，定時定點推品，推活動，推種草，做氛圍營造，做抽獎。

這里還是有一個很重要的前提，就是你要想到你推的品差異化或者是有哪些利益點能夠打動用戶，能夠在群內做成交轉化。

比方說你的群里可以給到用戶贈品或者足夠低的優惠券，或者前幾名免單·····這些是在拉群前一定要想好的。接著就是你的運營節奏了。

之前有看到刀姐寫到關于群成員的組成，還有考拉的私域課都有寫到群成員組成的內容，群主的定位：“會來事的***群主”+“愛***的KOL”，這里群主一定是你的個人號IP形象。

群管理的定位：群主的小跟班，群主的小助理。他可以是一個機器人，還有就是十幾個愛分享，愛發言，愛聊閑話的KOC，前期可以用自己的人來當作水軍，后面了解之后在挖掘。

剩下的就是二八定律的20%的活躍用戶和80%的沉默用戶，在拉群后，還需要思考的點是破冰，群里的人可能一進群之后彼此都不認識，只有通過自我介紹和改馬甲來讓彼此認識和了解。

所以在進群之后要做的就是儀式感，能夠有很多人在歡迎你入群，水軍都在歡迎你入群，你會感覺有人多人都在想要認識你之后，你會稍微的開心一些，所以我會讓我的小伙伴們當水軍在每一個進群的人都發歡迎的表情（你也可以想想看有哪些破冰的方法）。

還有一定你可以做到的是你的群是否需要做用戶分層，不同的群提供的內容和權益也是不同的這些就是在你來群前一定要想好的。

公眾號的內容鋪墊：根據你的品牌調性和商品內容，還有你的個人號人設IP來規劃你的公眾號內容，我覺得就OK，想好了載體要怎么做之后，其實也是在想留存改怎么做了。

這一步對于來說是至關重要的一步，因為他決定了你整個私域項目運營的調性和方向，承接下面額轉化步驟，所以一定要想清楚之后在做。

三、私域轉化

就目前來說用戶還是沒有在私域購買商品的習慣，準確的說是沒有在微信上通過微信購買的習慣，有了商城，小程序，H5之后會好一些，與平臺不同，在平臺上的店鋪下單，基于的是人對店鋪的信任，有平臺為店鋪背書，有大量的好評反饋，實拍圖和商詳介紹。

但是在私域基于的是人與人之間的信任，我對你的人設認可之后，我才會賣你推薦的商品。每個人都是這樣的，從信任感–儀式感–參與感–歸屬感，慢慢的一步步的變成你的忠實客戶。

所以怎么突破信任感建立起關系這一點對與每一個做私域的項目操盤者來說很難，或許在你平臺店鋪上購買了多次產品的用戶，導流到私域當中突破信任感會比較簡單一點，所以這一點對于有一點的品牌基礎和認知的項目來說會好做一點。

但是你購買過一單或者是沒有購買過，通過渠道導流進來的人，你需要怎么去突破信任呢？

我的想法（只是想法還未實操）是套用用戶運營那一套，讓用戶完整的體驗到我們私域的購買路徑，達到“Ahamoment”。

怎么樣讓用戶完成你的私域靠前單呢？我認為還是要基于你的人設去打造。

在靠前步加粉的過程中，一定要讓用戶知道你是真實存在的人，必須要和用戶聊到五句以上，讓用戶知道你是干嘛的，你能夠給她帶來什么樣的價值，解決什么問題，這一點也是私域操盤手必須要去解決的問題，怎么樣能夠讓用戶在最短的時間內和你建立關系達成信任。

接下來套用做平臺的那一套用9.9元包郵，1元購，限時秒殺，發新人券，三人拼團，買一贈一等通過補貼的方式，只針對新用戶去讓他們完成首單體驗，前提是一定要在三天之內完成，或者是周期越短越好。

你可以通過做閃群，做直播，做朋友圈活動來去把首單盡快完成掉，這里需要操盤手能夠有一套完整的新人轉化策略。

至于成交場景，盡可能的通過小程序商城，或者是H5商城去做首單轉化，讓用戶能夠體驗到原來我在微信上也是可以購買商品的，需要注意的一點是私域的首單一定要有特權感和差異化。

我要買到我在你平臺店鋪里買不到的商品或者是權益。這樣我加到你的私域當中才會有意義和價值。

在完成首單轉化之后你也會拿到這個用戶的基本信息數據，就可以在接下來做一些定制化的服務和推送了。

操盤手需要看你設定的新人首單的活動機制和玩法是否能夠真正的吸引用戶完成首單了，你需要檢測你的新用戶下單率和你的補貼成本核算，你要做的就是要把控你的新人首單轉化的活動效果，來不斷的做優化和調整。

在私域這個場景里面，有哪些可以持久轉化的策略和手段；先簡單列舉三個模型：

1. 有贊商城拼團，秒殺，砍價，或者是會員日；

2. 跟著天貓節日營銷&新品上新的節奏做轉化；

3. 銷售導購的形式，一個微信號就是一家店，導購直接賣貨。

但是我感覺上面的都不太持久，沒有一個很清晰的路徑。

四、用戶的留存，關系建立，復購

其實在私域當中，加到你的個人微信號和微信群當中，用戶除非把你屏蔽，拉黑，刪除才能算是真正意義上的流失用戶。如果沒有，那就說明你還是可以通過一對一私聊，群公告，朋友圈，訂閱號推送的方式去觸達到她。

所以在用戶完成首單之后要做到去跟進回訪，用戶沒有訂單信息你需要主動去做通知，讓小助手通知就可以了。

三天之后在朋友圈了問問看用戶的反饋和感受，之后在問問看有沒有什么問題，這做起來就會比較的重和復雜了，如果有足夠多的社群運營人員做這個會好一點。

所以在用戶的關系加深這一塊，還是需要通過不斷的去聊天和交流才能讓用戶不斷的和你加深關系，什么137法則就可以運用起來了。

在用戶留存這塊，會有很多互動小活動設置，比方說群內積分簽到啊，答題拿紅包，話題互動，評論抽獎，新品試用，送小禮物啊，結合自己的用戶人群，做一下H5的小活動，也可以用異業的資源去引起存量用戶互動。電影票啊，餐券啊，線下機構的活動之類的。還有就是利用損失厭惡心理去做會員積分體系之類的。

在用戶復購這塊，完成新人首單之后的用戶對你個人IP和私域社群基本上有了初步的信任，所以根據自己商品的使用周期和用戶分層，還有標簽去做精準營銷就可以了。

來做不同類目的促銷活動和折扣活動?？梢詫ｉT拿某個爆品來做活動，也可以定一個會員日的方式來做滿減大促。

在用戶留存和復購這塊需要項目經理能夠有主夠強的活動策劃能力，還有就是要有活動排期的能力，對于每個活動進度有很強的把控能力，按季度和指標，還有實際情況去拆解每一項活動的KPI。

讓你的團隊知道在什么時候該做什么樣的事情和活動。這一點對項目經理本人來說是至關重要的。

其實做活動框架總結起來就是步，你可以理一理把整個活動系統的串起來：目的-對象–抓手–機制–路徑

按照這個框架簡單的梳理一下你這個：

• 目的：通過直播賣貨的方式達到激活老用戶，并且希望可以通過直播的形式達到賣貨的目的。對象：門店社群好友+微信好友，合計5000人的曝光率

• 抓手：老用戶購買可以有折扣優惠且直播間會發起抽獎活動。

• 機制：整點隨機截屏抽獎。三款直播商品下定金抽獎。

• 路徑：朋友圈看到導購發的活動海報–掃碼進群–推送直播形象–到點提醒–直播開始進入直播間。

其他的輔助安排：水軍話術，活動話術SOP，直播SOP。

五、裂變和轉介紹

同樣這里考驗的還是一個私域負責人增長能力了，能否做出基于增量的裂變和基于存量的裂變。做裂變其實也很簡單，打好場景，想好用戶的參與動機和分享動機就可以了，基于種子用戶額裂變。

你可以想到的方法，群裂變，個人號裂變，公眾號裂變，想清楚每一步的裂變路徑和勾子，讓你的裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤手在做活動前一定思考和想清楚的。

什么活動主題，承接話術，活動海報，活動文案，比做大促活動會稍微的難一些，就是要看你以何種方式和機制去做了，這個時候我一般會去多看看案例集，多去參與一些裂變活動，但是對于這個裂變的活動方式和方**一直琢磨的不透測，還需要多多學習。

對于分享和轉介紹的思路，我覺得這個是一些細節的地方需要去多加注意的，或者是你需要專門設立一套會員體系+轉介紹體系。

會員推薦新人叫我的微信，我對于推薦者和被推薦可以給到什么樣的獎勵和權益，推薦多少人可以解鎖更深一層級的權益。

還有就是比方說我在話術回訪過程中，讓老用戶多為我們推薦，在做活動的時候適當的讓老用戶邀請新用戶進群，如果完成下單會有什么樣的額外獎勵···這些都是操盤手需要思考的地方。

最后回歸到開頭那個問題，假如你是一家品牌方公司，老板給你的目標是今年要搭建30W的私域流量用戶池且私域年底要能夠帶來500W的GMV，你將怎么做？才能完成老板的KPI？

GMV=用戶量*轉化率*ARPU

好了，以上就是我自己最近一段時間做項目的工作總結和想法，通過文字想表達出來，也歡迎大家跟我交流討論。