企業所有的客戶都是通過潛在客戶轉化而來,客戶為企業帶來盈利,而潛在客戶則為我們輸送源源不斷的客戶。在企業盈利過程中,除了轉化客戶以外,拓展潛在客戶也是相當重要的工作。因此對于潛在客戶的管理就至關重要了,它決定了我們客戶的成交數量與成交額。下文將針對潛在客戶管理的相關內容作出介紹。
潛在客戶實際上就是準客戶,他尚未成交但隨時都有可能會成交。而潛在客戶管理就是對準客戶的管理,將不同的準客戶分配給合適的銷售人員,這個過程就是潛在客戶管理的一部分。如果客戶分配得當,那么自然會為公司業績的提升帶來很大幫助。潛在客戶管理與客戶挖掘管理是同一個意思,在表述上有所差異。
1、開發潛在客戶
開發潛在客戶是所有企業的難點,如果可以解決這一難題,那么企業的發展會有一個非常良好的基礎。因此在潛在客戶管理過程中,挖掘潛在客戶至關重要。在互聯網時代拓客方式多種多樣,企業可以根據自己的業務類型以及公司規模來選擇適合自己的渠道。目前主流網絡渠道有信息流、搜索引擎、新媒體運營等等。
2、潛在客戶的合理安排
將潛在客戶安排給合適的銷售人選可以提高成交概率。不同銷售人員的性格以及談單方式是有差異的,潛在客戶管理可以將客戶分配給相對合適的銷售員,從而提高成交率。這也是潛在客戶管理中非常重要的環節。
3、追蹤潛在客戶跟進記錄
在潛在客戶管理中,對客戶的跟進做系統的了解和評估非常有必要。銷售員在談單過程中有沒有過度承諾客戶,在談單過程中是否做了及時而有效的跟進,這些都是潛在客戶管理過程中必須要做的事情。因此追蹤潛在客戶的跟進情況,一來可以保障談單過程中沒有異常情況出現,二來可以保障潛在客戶在被有效跟進。
4、有效客戶管理
雖然都是潛在客戶,但是也分為有效客戶以及無效客戶,而這兩類客戶也是在不斷流動變化的。企業管理者需要做的就是對有效客戶進行管理,而無效客戶則可以適當放棄。在潛在客戶的管理中,對客戶的價值進行判斷是行之有效的管理辦法。
關于潛在客戶管理的內容,上文介紹了它的定義以及方式方法。做好潛在客戶管理不僅僅可以提高企業的營業額,同時可以降低成本,讓客戶和員工都發揮其最大的價值。一個高效的公司,必然會將潛在客戶的管理做到極致。
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