KA大客戶客戶管理策略

對于一個企業來說,真正產生營業額帶來固定收益的往往都是大客戶,也就是我們常說的KA客戶。在銷售行為中有一個二八法則,也就是說,百分之二十的客戶提供百分之八十的銷售額。所以企業應該將重點放在KA客戶身上,同時注意開發培養新的KA客戶。針對KA客戶,企業一定要做好管理,制定完善的管理策略。

KA大客戶如何進行管理

1、優惠政策及時觸達。大客戶對我們公司或者產品一定是認可的,一旦有優惠政策或者福利應該第一時間觸達給客戶。一來可以維系客戶的關系,二來可以通過優惠活動達到銷售業績的增長。通過活動的觸達可以跟客戶更多的進行交流,從而增加與客戶聯系的頻率。企業在設置優惠政策的時候應該注意不能將老客戶排除在外,否則可能會導致客戶的流失。

2、注意溝通技巧。針對大客戶可以多一些真誠,少一些營銷話術,杜絕過度承諾。培養出一個大客戶并不容易,維護好關系可以給企業帶來更高的收益。不要為了一時的利益對大客戶進行過度承諾,以免造成大客戶的流失。所以在于大客戶溝通的時候應該注意技巧,讓客戶感受到企業或者銷售人員的專業和真誠。

3、定期回訪,做好售后。針對重要的大客戶,及時做好定期回訪,客戶在使用過程中有疑問或者問題,應當及時進行解決。對于老客戶,做好售后服務是促進客戶復購的不二法寶。及時回訪客戶可以讓客戶感受到企業的用心,并且會在心中留下好印象。如果遇到無法解決的問題,應當給予客戶一定的補償。這樣才能夠留存住重點客戶。

4、適當讓利。針對重要的客戶,企業可以適當進行讓利,讓客戶得到一定的利益,這樣客戶重復購買的概率也會提高很多。讓利是為了讓客戶有良好的感受,并且愿意進行轉介紹。但是也應該注意讓利的尺度,否則就是本末倒置。針對KA客戶,進行適當的讓利是有必要的。KA客戶帶給我們帶來的不僅僅是銷售額的增長,更是口碑的傳遞和品牌的宣傳。

KA客戶是一個企業發展的重要因素,企業在做好老客戶維護的同時也應該做好新客戶的開發。將更多的客戶轉化為KA客戶,那么企業的銷售額自然也會上升一個臺階。企業應該制定一個完善的規則,針對KA客戶如何進行管理。從銷售人員到售后服務人員都應該做好培訓,如果KA客戶流失過多,企業可能會陷入發展困境。